¿Qué es un Buyer Persona? Aquí tenemos la respuesta definitiva [+ebook gratis]

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De seguro ha oído hablar en reuniones con sus agencias o equipos de trabajo sobre el “buyer persona” y sus características que ayudan para crear mejores estrategias de marketing. Este artículo le servirá en aclarar sus dudas y entender porqué es tan beneficioso para su empresa. El buyer persona es un concepto relacionado al Inbound Marketing y su objetivo principal de tener un "cliente ideal" es obtener una idea clara de quién es, conocerlo a fondo con el fin de diseñar acciones de marketing y de comunicación más efectivas. Cuando sepamos al detalle sus metas, pasatiempos, aspiraciones, miedos, su educación, por cuales medios se informa, en qué redes sociales se encuentra, dónde trabaja, cuál es su rol, a quienes reporta en su trabajo, etc., nos permitirá desarrollar acciones de marketing específicas para cada fase del ciclo de compra de “esa persona” y no de otra.

Crear buyer personas ayuda a tus equipos de marketing y ventas a entender a quién se dirigen, le pondrán un rostro, una personalidad y unas características que los ayudarán a producir mejor contenido e invertir sus tiempos y recursos más eficientemente en “enamorar” al buyer.

Recordar con claridad el siguiente lema que le servirá de mucho en entender la metodología:

“EL TRABAJO DE CREAR BUYER PERSONAS NUNCA TERMINA, ESTÁ EN CONSTANTE EVOLUCIÓN”

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es una representación semi-ficticia de su cliente ideal basada en estudios de mercado y datos reales sobre sus clientes existentes como información demográfica, comportamientos de compra, necesidades y motivaciones. El objetivo es ponernos aún más en los zapatos de nuestro público objetivo para entender qué podrían necesitar de nosotros.

Conociendo los aspectos personales como: aficiones, qué lo hace feliz, objetivos; su conducta online como: qué redes sociales usa, qué páginas usa para comprar, cuales utiliza para buscar información o desde qué dispositivo lo hace; hasta conductas laborales como: retos, salario y responsabilidades, nos permitirán crear contenidos con elementos de valor y perfilados para llamar la atención a cada uno de nuestros públicos objetivos. Todo este esfuerzo es para poder llamar su atención con un contenido utilitario específico que a la larga se traduzca en ventas.

A estas alturas se estará preguntando: ¿y donde consigo dicha información para crear mi buyer? Bueno los mejores buyer personas se basan en estudios de mercado, brainstorming con tu equipo que tienen contacto con el cliente (a través de entrevistas y encuestas) y por medio de la información ya existente de sus contactos. Estas informaciones le permitirá buscar tendencias y comprender mejor cómo sus clientes actuales y potenciales acceden y consumen su contenido.

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Además, debemos considerar los dos tipos de datos existentes. Los datos psicográficos son información sobre los pensamientos, opiniones y aspiraciones de su audiencia. Este tipo de insights se suelen recopilar durante una entrevista y se basa más en la opinión. Mientras que, los datos demográficos suelen estar más basados ​​en hechos concretos, como el rango de edad de su audiencia, el ingreso anual, el lugar donde viven, su nivel de educación, etc. Toda esta recopilación de data servirá para armar las características de su buyer persona.

En la siguiente imagen se podrá observar una plantilla para rellenar las características de tu buyer persona. Estas casillas pueden variar dependiendo tu negocio, los servicios que ofrecen, los productos que vendes, tus puntos de ventas, etc.

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Si realmente desea que su empresa crezca mejor, necesita tener un conocimiento específico de su cliente ideal. De tal manera que parezca que se trata de una persona específica. Así que agregamos información sobre un tipo particular de persona en su mercado objetivo, encontramos nuestro avatar/perfil que represente a ese tipo de persona (consumidor) y le asignamos un nombre. De tal forma que podamos identificarlo y diferenciarlo de otros buyers que tienen otras costumbres de compra. Además, en un mismo proyecto o campaña se pueden usar distintos perfiles, incluso se puede tener uno como principal y otros secundarios. Es como darles personalidades propias a nuestros públicos objetivos. Finalmente, esto hace que sea más fácil para su equipo recordarlos y saber rápidamente cuáles son sus características.

OJO: Desarrollar correctamente tus buyer personas será un ejercicio fundamental para la creación de tu contenido, diseñar tus productos, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionado con la adquisición y retención de clientes. Lo descubrirás más adelante en el artículo.

¿Por qué utilizar un buyer persona?

Los buyer personas proporcionan estructura y contexto para su empresa, lo que facilita el mapeo del contenido, la asignación de tiempo y recursos de su equipo y la alineación en toda la organización.

Es por eso que la creación de buyer personas es un paso fundamental dentro de una estrategia o campaña de Marketing Digital de resultados. Creamos buyer personas para enviarles el mensaje correcto a los individuos correctos y así generar mayores posibilidades de éxito. Segmentamos para segmentar.

Sin un buyer persona definido, puede que en algunos casos tu estrategia o campaña se pierda y termines hablando en español con quien solo entiende japonés; o promocionando cortes de carnes para alguien vegetariano; u ofreciendo tu producto destinado a la clase A a gente de la clase C; entre otros ejemplos.

Así que te detallamos algunos motivos que demuestran la gran importancia de la creación de un buyer persona para tu negocio:

  • Determinar el tipo de contenido que necesitas para lograr tus objetivos.
  • Definir el tono y el estilo de tu contenido segmentado.
  • Ayudar a diseñar tus estrategias de marketing y de comunicación.
  • Definir los temas sobre los que debes escribir.
  • Entender dónde los clientes potenciales buscan tu información y cómo quieren consumirla.

¿Cómo debo usar una persona?

Aprender acerca de su cliente ideal (sus desafíos, sus objetivos, sus características demográficas, etc.) lo ayuda a establecer una estrategia dirigida a atraer a los visitantes, clientes potenciales y clientes más valiosos para su negocio. De esta manera al momento de armar una campaña podrás organizarla dependiendo las características de tus buyer y crear diferentes tipos de comunicación para impactar a cada uno de ellos eficientemente.

Este punto puede ser repetitivo pero es muy importante y crucial para construir nuestras campañas y estrategias. Si te has tomado toda la molestia y el trabajo duro de conocer cuál es tu cliente ideal debes utilizarlo. A continuación, le mostraremos con un ejemplo la idea del concepto de un buyer en la construcción de una campaña.

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Este es un ejemplo de cómo determinando bien el perfil de nuestro cliente ideal y creando buyer personas podrás obtener estrategias más efectivas de manera más fácil y directas. En vez de englobar toda nuestra conversación atacando a todos con el mismo mensaje y en el mismo canal vamos segmentando para obtener mejores resultados y generar más ventas.

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¿Cómo crear un buyer persona?

¡Finalmente no olvidar!, los buyer personas son representaciones semi-ficticias de nuestros clientes ideales fundamentales para enfocar correctamente tu estrategia de marketing, tus acciones de marketing de contenidos, tus redes sociales, tu email marketing, etc. con el fin de atraer clientes. Ayudándote a definir al detalle quién es esta audiencia a la que queremos atraer y convertir; y sobre todo nos ayuda a humanizar y entender con mayor profundidad a este público objetivo que está en constante cambio.

¿Listo para poner en práctica esta definición? Complete el siguiente formulario para acceder a una guía detallada de 20 preguntas para poder crear tu buyer persona.

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Ahora ya entiendes porque el lema es tan importante:

“EL TRABAJO DE CREAR BUYER PERSONAS NUNCA TERMINA ESTÁ EN CONSTANTE EVOLUCIÓN”
 
 

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